7 hacks til at få succes med din marketingstrategi

De 7 vigtigste spørgsmål du skal stille dig selv inden du går i gang med din marketingstrategi:

  • Hvordan fungerer den “Funnel” alle snakker om?
  • Forstå den komplekse købsrejse
  • Hvilke personer skal jeg fokusere på?
  • Hvilken søgeordsstrategi skal jeg fokusere på?
  • Hvordan får jeg mit produkt eller service til at sprede sig?
  • Hvem skal jeg kommunikere til?
  • Hvordan kommunikerer jeg til min målgruppe?

Hvordan fungerer den “Funnel” alle snakker om?

AIDA Model – E. St. Elmo Lewis

Til at forstå den klassiske funnel er AIDA-modellen oplagt at bruge. Den  beskriver de fire faser, en forbruger skal gennemgå for at blive til en kunde. De 4 faser er Attention, Interest, Desire og Action (AIDA).

AIDA-modellen skal ses som et hierarki af trin, hvilket betyder, at forbrugeren skal bevæge sig gennem hvert trin i modellen for at fuldføre den ønskede handling.

Du skal se det som en “købsrejse”. Forbrugeren lærer om dit produkt eller service undervejs og udvikler visse følelser, som i sidste ende tvinger dem til at tage “action”.

Man bruger AIDA-modellens forskellige trin til at skræddersy sine marketing budskaber til målgruppen – alt efter hvilket trin den potentielle kunde er i sin “købsrejse”. For hvert trin ned gennem tragten er der færre forbrugere.

Tiltræk Attention
For at øge din kendskabsgrad skal du undersøge dine målgruppes problemer og behov. Derefter skal du udforme content, der løser deres problemer og fokusere på deres behov. Din målgruppe skal kunne opdage dit content via Google, YouTube, sociale medier eller gennem andre website.

Hvis dit content kan fange målgruppens opmærksomhed og dybt engagere dem, vil din målgruppe begynde at blive nysgerrig om, hvad din virksomhed rent faktisk kan tilbyde.

Skab Interest
Når din målgruppe er interesseret i dit produkt eller din service, vil de gerne lære mere om dit brand, fordelene ved din løsning, og dine muligheder passer til dem.

For at gøre det nemt at lære om din virksomheds løsning skal du udarbejde content på din hjemmeside, der præcist forklare hvorfor din virksomhed er sat i verden for at løse problemet.

At kommunikere det direkte ud vil hjælpe din målgruppe med at visualisere en fremtid med din løsning i deres liv.

Stimulér Desire
Det kan nogle gange være svært at skelne mellem Interest og Desire. Opretholdelse af interesse er nøglen til at nå det punkt, hvor forbrugeren begynder at tænke på faktisk at ønske det produkt eller en serviceydelse, du tilbyder.

Der er en stor forskel på at læse noget kontra tænke på at det produkt din virksomhed tilbyder er det rette og noget forbrugeren absolut har brug for i sit liv.

For at generere nok spænding hos målgruppen skal du sørge for, at deres tiltrækning til din virksomhed rammer en bestemt indre behov.

Forbrugere køber kun af dig af to grunde:

  • 
De ved du eksisterer (Awareness)
  • De har tillid til dig (Trust)

For at gøre dette skal du fortsætte med at vise dem content, for at bygge en større tillid op. Ved at profilere dig som en autoritet for du større gennemslagskraft hos målgruppen og du bliver en magnet til at tiltrække flere ligesindede forbrugere.

Sørg for at de abonnerer på din blog, følger dig på sociale medier og subscriber til din email liste eller YouTube kanal.

Jo flere gange forbrugeren interagerer med dit brand, desto mere vil de have tillid til dig og øge chancerne for, at de i sidste ende køber dit produkt eller din service.

Påvirk en Action
Det her er det sidste stykke af isvaflen. Handlingsfasen handler om at tippe forbrugeren over kanten og vende Interest og Desire til brugbare resultater.

Igennem alt det content, du udarbejder, skal indeholde en call-to-action til sidst. Gør det nemt for forbrugeren at tage det sidste skridt.

Det er vigtigt at du i dit content fokusere på at fjerne alle de bekymringer eller overvejelser den potentielle kunde kunne sidde med. Sørg for du har svaret på alle spørgsmål og fjernet en hver tvivl.

Når det er gjort, er det vigtigt at du kommer med en klar forventningsafstemning. Hvad kommer der til at ske efterfølgende, når den potentielle kunder tager fat i dag.

Beskriv step-by-step hvor personen kan forvente. Prøv at forudse problemer, som kan forhindre den potentielle kunde i at tage det sidste spring.

Forstå den komplekse købsrejse

Customer Journey Map – Nikolaj Toxværd

Der findes ikke mange brancher, hvor kunderne køber på samme måde, som de gjorde for ti år siden. Nogle industrier, som filmleje og musiksalg, er nærmest vendt på hovedet. Andre er knap så hårdt ramt, men én ting er sikkert: Kundens købsrejse i den digitale tidsalder er en kompleks affære.

I dag har vi information og kilder til rådighed, så vi træffer købsbeslutninger længe inden vi fysisk er i forretningen. Det fænomen hedder ZMOT – en forkortelse af Zero Moment of Truth. “Zero Moment of Truth” er en model, der forklarer den digitale kunderejse, hvor købsbeslutningen i mange tilfælde bliver truffet, allerede inden køberen har talt med en medarbejder eller har set produktet.

Zero Moment of Truth (ZMOT) – Google

Ifølge de seneste tal fra Google undersøger vi over 10 digitale kilder i den fase, og det er her cirka 70 pct. af vores købsbeslutning træffes. Det er også i den fase, at vi er på jagt efter informationer, hvorfor traditionelle annoncer ikke virker ret godt.

Det betyder, at den virksomhed, som har lavet de gode artikler, der giver kunden svar på de spørgsmål kunden her, får sat en krog i den potentielle kunde og møder kunden flere gange igennem købsporcessen – såkaldte touchpoints. Jo flere touchponts, hvor du kan interagerer med kunden og opbygge tillid og troværdighed, jo større sandsynlighed har du for at konvertere den potentielle kunde.  Du skal derfor have content klar til alle faser af købsprocessen. I takt med at dine kunder laver mere og mere research, stiller det krav om at dit content hjælper dem i alle led af købsprocessen.

Lige fra den første søgning, hvor kunden endnu ikke har behov for det du tilbyder til det sidste afgørende øjeblik, inden købsbeslutningen falder. For at få styr på, om du er dækket ind med content til alle faser, kan du med fordel bruge et content map.

Hvilke personer skal jeg fokusere på?

The Minimum Viable Audience – Seth Godin

The minimum viable audience er den mindste gruppe af kunder, som der skal til for at opretholde din virksomheds eksistens. Det er kernen af din målgruppe. Ved at fokusere på the minimum viable audience vil du opleve to ting:

  • Din kommunikation vil blive markant bedre.
  • Dine kunder vil fortælle om din virksomhed til andre, fordi den er værd at snakke om.

Hvis du derimod forsøger at ramme den brede masse (gennemsnittet), vil dit produkt synes gennemsnitligt, og så vil du konkurrere på ét parameter; pris.

Du skal målrette dine annoncer til de specifikke personer, der ønsker at blive eksponeret for din annonce. Du skal skabe et community omkring dit produkt eller din tjeneste ved at fokusere specifikt på din målgruppe.

Den målgruppe skal indeholde ligesindede mennekser med samme psykografiske faktorer som livssyn og drømme. Gruppere dem efter den historie de fortæller dem selv.

Hvilken søgeordsstrategi skal jeg fokusere på?

Long-tail Keywords – SEO Strategy

Long tail er en term for rigtig mange søgeord, der ikke har ret mange antal søgninger. Af alle de søgninger, der bliver foretaget hver dag, så er 15% aldrig set før.

Long tail SEO går basalt set ud på at skabe synlighed på de rigtig mange søgeord, som der har få søgninger. Fordelen ved at målrette disse søgeord er den lave konkurrence. Potentialet for hvert enkelt long tail søgeord er mindre, men fordi der er så mange kan det godt betale sig at gå efter dem.

Du kan flytte og skabe salg ved at gå efter disse kunder både efter, før og under købsrejsen. Hvis du vil arbejde seriøst med din SEO, så skal du arbejde med long tail SEO og med synlighed igennem hele købsrejsen. Måske det hjælper at tænke på, at kunder ikke kun søger efter produkter, men også efter svar på problemer.

Long tail søgeord har bedre konverteringsfrekvenser
Ifølge nyere undersøgelser fra WordStream konverterer de 10% mest populære landingssider 11,45%.
Den gennemsnitlige konverteringsrate for long tail søgeord er på 36%.

Mere realistisk oplever du en konverteringsrate på 2-5% på din hjemmeside.
Måske endnu mindre alt efter branche.

Mindre konkurrence er ikke den eneste fordel ved at fokusere på long tail søgeord. Hvis du fokuserer på en niche, vil dine besøgende lettere konvertere til kunder, nyhedsbrev-abonnenter eller hvad end du sigter efter – især hvis du tager højde for deres search intent.

Søgemaskiner er ikke den eneste kilde til besøgende, men effektivt at målrette long tail søgeord i dit content kan i høj grad øge din månedlige organiske besøgstal.

Et long tail søgeord er mere specifikt end et short head søgeord, og de fleste gange – men ikke nødvendigvis – består det af flere ord. Et short head søgeord er en generel betegnelse mange mennesker skriver om. Et long tail søgeord er et mere specifikt emne eller et underemne af hovedbetegnelsen. Normalt skaber færre mennesker indhold om dette emne.

Idéen er ret simpel. Som nævnt ovenfor er der mindre indhold på nettet om long tail søgeord, fordi færre mennesker har skrevet om dem. Mindre indhold betyder mindre konkurrence. Fordi konkurrencen ikke er så hård, er det nemmere at slå andre website med content om long tail søgeord i søgemaskiner.

Langsigtet strategi
Du kan måske tænke: “Men jeg vil rangere for hovednavnet. Det er den der får masser af trafik!

Det gør den også, men hvis du rangerer på side 10 for den forespørgsel, får du ikke meget ud af det. Det kan drive meget trafik, men intet der vil konvertere til salg eller forespørgsler. Så jeg vil altid anbefale at starte med de mindre konkurrencedygtige long tail søgeord.

Hvordan får jeg mit produkt eller service til at sprede sig?

The Diffusion of Innovations – Everett M. Rogers

En af de vigtigste strategielementer, du kan arbejde med i dag, når vi snakker online markedsføring er frameworked “Law of Diffusion of Innovation”. Denne model sætter billede på hvordan ordet spreder sig, når nye produkter skal introduceres til markedet. Den eneste måde at introducere en ny idé, teknologi eller produkt på er at bevæge sig fra søjle til søjle startende fra venstre. I mange år har marketingfolk og erhvervsledere fokuseret på midten. Det er der massemarkedet er åbenlyst.

Problemet ved denne tilgang er bare, at dem der befinder sig i massemarkedet er yderst kritisk overfor nye ting og de vil egentlig helst bare have det som de plejer. De er ikke særlig risikovillige.

Derimod, hvis du vil have succes, skal du fokusere på de persontyper der befinder sig i “Early Market”. Særligt “Early Adopters” da de har en høj risikovillighed, har den højeste sociale status og lever for at være dem der fortæller om nye ting til sin omgangskreds.

Ved at fokusere på at markedsføre til gruppen i de to første søjler (early market) vil du opleve at de fortæller det til den næste gruppe Early Majority, der befinder sig mainstream markedet, hvor massen er.

So du kan se i modellen er der “Kløften”. Kløften er tippepunktet, før et produkt accepteres af massemarkedet, og det sidder lige mellem Early Adopters og Early Majority. Indtil dit produkt når tippepunktet, har du ikke opnået massemarked-penetration.

Ser man på værdikurven over hvilke typer personer der har størst værdi at markedsføre sig produkt over for, så har Early Adopters højeste værdi på værdikurven. Det er de mennesker, der lytter, det er de mennesker, der bliver din marketingstyrke.

Innovators
Innovators er villige til at tage risici, de har en høj social status, de har finansiel likviditet og de har adgang til videnskab samt de interagerer med andre med andre Innovators. Deres risikovillighed giver dem mulighed for at interagerer med teknologier, der i sidste ende kan mislykkes. Deres finansielle ressourcer hjælper dem med at acceptere disse fejl.

De er en lille gruppe mennesker, der udforsker nye idéer, produkter og teknologier. De er “gadget nørder”.

I en online marketing kontekst er det dem der interagerer med specialiserede blogs, forummer og websites der omhandler den nyeste viden.
Innovators er den lille gruppe mennesker, der ligger i kø uden for Apple butikker i flere dage, når en nye iPhone lanceres. De er meget passioneret og engegeret.

Early Adopters
De her personer har den højeste grad af opinion lederskab eller “Influence” blandt de 5 kategorier. Early Adopters har den højeste sociale status, de har også finansiel likviditet og de har en avanceret uddannelse.

De er lidt mere diskret i deres adoptionsvalg end Innovators. De ligger ikke i kø uden for Apple butikken. De bruger et velovervejet argument af adoption for at hjælpe dem med at opretholde en central kommunikationsposition.

De betragtes som “influencers”, der deler positive udtalelser om nye produkter og services. De har brug for lidt overtalelse. De har brug vejledninger om, hvordan de bruger produktet  eller servicen. De er åbne for at ændre deres adfærd og de deler ofte positive udtalelser videre til deres omgangskred. De lever for at være de første til at sprede budskabet om et nyt produkt. Det er sådan de håndhæver deres høje sociale status. De er forgangsmænd og de har en høj risikovillighed. Det er dem der skifter hele deres gaderobe så snart deres tøj bliver mainstream.

Early Majority
De tager imod nye produkter efter længere  tid. Det er betydelig længere  tid efter end Innovators og Early Adopters. Early Majority  har social status der er over gennemsnitte. De er i meget tæt kontakt med Early Adopters og lytter kraftigt til holdninger fra “Influencers”. De væsentlige tilhængere af dem. De tager deres meninger for gode varer og lytter kraftigt til dem.

Denne gruppe af personer er dem, der læser anmeldelser fra tidligere brugere om nye produkter, før de køber dem. Det er også dem der selv kan være involveret i anmeldelser. De er grundige i deres research og det er også dem der via YouTube søge efter dine produkter først for at se nærmere på specifikationer.

Personer i denne kategori er meget skeptiske. De er ikke interesseret i eller komfortable med forandring. Ofte er de kun villige til at prøve nye produkter, som Early Adopters allerede har integreret, når presset fra dem får dem til at føle sig som om de ville blive efterladt, hvis de heller ikke følger med.

Late Majority
De vedtager en innovation efter den gennemsnitlige deltager. Disse personer nærmer sig en innovation med høj grad af skepsis, og efter størstedelen af ​​samfundet har adopteret innovationen. Senere Majoritet er typisk skeptisk til en innovation, har under gennemsnittet social status, ringe finansiel likviditet, i kontakt med andre i sene flertal og tidligt flertal og lidt ledelsesmæssigt lederskab.

For at generalisere er det skeptikere, der ikke er interesserede i forandring og kun vedtager et nyt produkt eller en tjeneste, hvis der er en stærk følelse af at blive efterladt eller savnet. De kan være involveret i at levere marketingmateriale, beviser, anmeldelser fra opinionsledere og casestudier for at vise, hvordan det virker.

Folk i den seneste flertals adfærdsklasse er de skeptiske, der ikke er meget bekendt med eller komfortable med forandring. Ofte vedtager de i den seneste flertals kategori kun nye produkter eller innovationer, når presset fra dem omkring dem får dem til at føle sig som om de ville blive efterladt, hvis de heller ikke vedtager innovationen.

Laggards
De er de sidste til at vedtage en innovation. I modsætning til nogle af de foregående kategorier viser enkeltpersoner i denne kategori ringe eller ingen mening lederskab. Disse personer har typisk en modvilje mod forandringsagenter. Laggards tendens til at være fokuseret på “traditioner”, laveste sociale status, laveste økonomiske likviditet, ældste blandt adopters og i kontakt med kun familie og nære venner.

Beskriveren siger det hele! Typisk foretrækker de traditionelle kommunikation og vil vedtage nye produkter, når der ikke findes alternativer. Laggards kommer om bord, når “andre” har skrevet om dine produkter / tjenester, de har forskningsbevis, statistikker eller føltryk fra andre.

Laggards er de mennesker, der kun vedtager nye produkter, når der ikke er noget alternativ til at gøre det. De er de mest konservative af bunken og er ofte overtalte til at vedtage ved fakta, der er fundet gennem deres egen forskning og læse anmeldelser. En anden fælles motivator for denne gruppe er presset følte de andre adoptergrupper.

Hvem skal jeg kommunikere til?

Kommunikationsmodel – Nikolaj Toxværd

Hvordan kommunikerer jeg til min målgruppe?

The Golden Circle – Simon Sinek

The Golden Circle
The Golden Circle forklarer, hvorfor nogle mennesker og virksomheder inspirerer os – og hvorfor andre slet ikke gør.

WHAT?
Hver evig eneste virksomhed her på planeten ved, hvad de gør. Alle.

HOW?
Mange af de virksomheder ved også godt, hvordan de gør det. De har beskrevet virksomhedsværdierne og har måske en række nedfældede USP’er (Unique Selling Propositions).

WHY?
Men kun de færreste virksomheder og mennesker ved, hvorfor de gør det, som de gør.

Og nej, svaret her er ikke, at du gør det for profitten. Profit er i Simon Sineks optik kun et resultat af det du gør. Ikke en begrundelse for det.

Når vi spørger til, hvorfor vi gør, som vi gør, så spørger vi faktisk til:

  • Hvad er dit formål?
  • Hvad er dit kald?
  • Hvad tror du på?

Altså helt grundlæggende: Hvorfor eksisterer du, hvorfor står du op om morgenen og hvorfor skulle nogen interessere sig for det?

Problemet med The Golden Circle
Fordi alle kender deres what? de fleste har styr på deres how? og kun meget få kender deres why?, så arbejder vi altid udefra cirklen yderkant og indad.

Vi arbejder os fra det, der står helt klart for os til det mere luftige.

Og det er i virkeligheden den største fejl i verden!

Inspirerende mennesker, ledere og virksomheder tænker fuldstændig omvendt. De starter med at spørge sig selv: hvorfor?

Så hvad er det Apple har forstået?
Hvis nu Apple havde været som alle mulige andre virksomheder, så ville de have sagt:

What: We make great computers
How: They are beautifully designed, simple to use and user friendly

– Vil du købe en?

Næ. Det har du ikke sådan helt vildt meget lyst til, vel?
Men faktisk er det sådan de fleste af os kommunikerer. Det er sådan det meste markedsføring og salg bliver udført. Vi forklarer, hvad vi gør, hvorfor vi er bedre og forventer så en handling fra modparten.

Så hvad er det egentlig Apple gør, når de kommunikerer?

Why: In everything we do, we believe in challenging the status quo. We believe in thinking differently.
How: The way we challenge the status quo is to make our products in great design, simple to use and user friendly.
What: And that just happens to be the core of great computers.

– Vil du købe en?

Nikolaj Toxværd

Nikolaj Toxværd (født 18. februar 1991 i Risskov ved Aarhus) er en digital marketing specialist, der arbejder med online markedsføring herunder SEO, SEM, CRO og generel optimering af virksomheders online tilstedeværelse i en digital tidsalder. Nikolaj sidder til hverdag som Chef Marketingkonsulent i et af Danmarks største webbureauer – Optimeo A/S.

Læs mere om mig